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usdt支付平台(www.caibao.it):眼镜品牌融资万万美金,“定制”才是品牌出海事态?

admin2021-04-0976

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本文来自微信民众号:白鲸出海(ID:baijingapp),作者:pridecheung,题图来自视觉中国


DTC 品牌大多会选择一个“小而美”的切入点,通过一段时间确认自己的焦点受众后追求起量尔后再是规模拓展。


这样一个“小而美”的切入点,也就是一个 DTC 品牌发生的初衷,有的品牌选择了未被市场照顾的一群人、有的品牌选择了已经被笼罩人群的痛点,本质上提供的都是体验升级。但若是从现在的营业模式来看,体验最好的莫过于定制化了,也就是让用户感受到被专门照顾的感受。



举个例子,克日,一个美国的定制化眼镜 DTC 品牌 PAIR 获得了 1200 万美金的 A 轮融资。PAIR 最大的亮点是用户可以自主选择镜框的配色,而不是像传统眼镜品牌那样选择只能选择指定的镜框配色。“PAIR”主要面向外洋的 Z 世代群体,以是还可以看出,外洋的 Z 世代对于定制化品牌已经有了较高的接受度。


定位 Z 世代的穿着品牌,可定制是一大加分项


“展示个性”是外洋购置定制化穿着品牌的消费者最主要的心理念头。


先来说一下近期获得融资的美国的定制化眼镜品牌“PAIR”。“PAIR”的用户可以凭证自己的喜欢来选择眼镜框的形状、配色和镜片。现在“PAIR”一共推出了 5 种镜框类型,还知心地向消费者先容每种镜框适合的脸型。虽然镜框只要 5 种,但颜色是用户可以自由选择的,差其余用户可以搭配出来纷歧样的眼镜名目,不再像传统设置的眼镜那样稀奇容易跟别人“撞镜”了。


“PAIR”的官网上还列出了差异用户为自己设计的眼镜样式


从品牌的思绪来看,Z 世代的年轻人应该是“PAIR”最焦点的群体。笔者以为“PAIR”在定制化上有以下两点是异常容易俘获年轻消费者的。


首先就是联名。现在与“PAIR”联名的 IP 大多都是受到年轻人喜欢的 IP,好比芝麻街、漫威、哈利波特、NBA。以漫威联名的镜框为例,在选择镜框之前,用户要先选择自己喜欢的超级英雄,然后“PAIR”会为用户推荐响应主题的框架。这甚至有种玩 MOBA 游戏时选英雄的感受,让消费者感应自己可以像在游戏里一样掌控一切。



“PAIR”另一个在吸引年轻用户上做的创新是推出了一种加倍容易组装的镜框“皮肤”,也就是用户在原有镜框的基础上,还可以随意笼罩上其他外观差其余镜框。这对于一些在穿衣搭配上很考究的人来说是很主要的一个创新,由于有的人会凭证自己差其余穿衣气概搭配差其余镜框颜色。一位用户在谈论中说:“我现在可以凭证自己的心情和穿衣选择差其余镜框了!”



对于一些服装类的品牌或者平台,定制化则完全成了用户个性化的表达。其中最常见的就是在 T 恤上做文章。T 恤对于许多年轻人而言就是一个行走的画布,每到炎天都能在大街上看到人们通过 T 恤上印着的文字来显示自己的个性。



凭证 Cision 的数据显示,2027 年的时刻,全球定制化 T 恤市场的规模将到达 69 亿美金。虽然市场规模也不算小,然则可想而知,想要在这个小赛道里做出品牌是很难的,竞争壁垒没有设施构建。以是我们看到创业者有了新的思绪,异常有趣。


例如,外洋的“Printshop”和“Teespring”把 T 恤的定制做成了 UGC 的创作分享平台和 C2C 的生意市场。


好比在“Printshop”上,用户可以先选择一件基础款 T 恤,然后用户凭证自己的喜幸亏 T 恤上添加图案、文字等,而且也可以预览效果。除了设计 T 恤以外,用户还可以自己设计卫衣、居家服等等衣饰种别,甚至还可以自己设计手机壳。


“Printshop”不只局限于一个定制化的购物平台,还做成了一个创意分享的社区。差异用户在完成了自己的产物设计之后,可以把自己设计的制品上传到社区中分享给其他用户,甚至每小我私人都可以成为一个店肆卖家去出售自己设计好的产物,这进一步激活了市场活跃度。



“Teespring”的战略也类似,每个用户进入“Teespring”之后都要先取一个店肆名并成为卖家。跟“Printshop”差其余是,用户自己设计后的产物不能自己购置,而只能自主订价然后出售给其他用户,目的就是让每一个进入“Teespring”的用户都介入到创作中来,提高平台内的生意活跃度。


“Teespring”做的对照好的是将品牌与社交媒体慎密连系。凭证“Teespring”官网显示,现在“Teespring”的卖家可以通过“YouTube”和“TikTok”视频带货,而在去年 9 月份与“TikTok”杀青互助之后,“Teespring”也成了最早的依赖“TikTok”引流的品牌。


美国年轻的消费者显然对“Teespring”的模式很感兴趣,凭证 businesswire 的数据显示,2020 年 Q2“Teespring”的收入就增进了 97%。


像“Printshop”和“Teespring”这样的平台引入了 UGC 的模式,这很洪水平上降低了品牌或平台在针对差异用户个性化定制产物时所需的成本。不外这样的模式也更适用于 T 恤印花这种门槛对照低的种别。


年轻人的养生局,名堂繁多


定制化的适用性除了外在的自我个性表达之外,内在需求的知足也可以有名堂繁多。


这些年,人对于自我的关注度越来越高,在西方和东方市场都是云云,而随着新一代人逐渐最先具备消艰辛,这种“自我关注”最先被许多商家盯上。但想让年轻人根据传统的养生套路吃弥补剂、品茗,那是不能能的。


前一段时间笔者在看 B 站的时刻,看到了多位 up 主在视频种草一个叫 “Lemon Box” 的品牌的定制维生素,凭证这几位带货的 up 主的展示,用户需要先凭证自己的生涯习惯做一个调盘问卷,然后品牌会针对用户自身的情形定制逐日维生素弥补包。据报道,“Lemon Box”在去年 12 月获得了熊猫资源领投的数百万美金的 Pre-A 轮融资。


凭证笔者领会之后发现,其着实外洋早就有类似于“Lemon Box”这样的定制补剂品牌了。凭证 Businesswire 的数据展望,到 2027 年时全球定制化营养品的市场规模将会到达 166 亿美金。而且现在外洋已经泛起了几个做的还可以的定制营养品品牌,好比“care/of”、“Ritual”、“vitafive”等,其中“care/of”可能是最着名的品牌了,去年 8 月被德国医药团体“Bayer”以 2.25 亿美金收购。


就“Lemon Box”所在的补剂赛道而言,补剂自己已经对照固化,很难再创新,以是“Lemon Box”也就是“排列组合转变”而已,凭证生涯习惯观察效果来定制维生素弥补包,听上去“科技含量也不高”。


而相比于海内的“Lemon Box”,外洋这些更成熟的品牌貌似也并没有更好的方式,因而在“感官”上做起了文章。


现在市面上多数定制化营养品品牌的产物都接纳的是胶囊式的补剂,服用方式就像吃药一样喝水吞下去。这样的服用方式虽然利便,但感受欠好,“总让人以为自己有病”。


而外洋一个叫“vitafive”的品牌就是把传统的胶囊式的补剂酿成了像 QQ 糖一样的形态,最近许多做类似的品牌也在海内市场活跃,找 KOL 带货。“vitafive”的定制化元素依然在,用户凭证自己的需要决议逐日服用包里都需要哪些弥补物质,但弥补剂的形态让用户愉悦了许多。在“vitafive”的官网上,有的用户谈论示意“之前很难咽下去那种硬的药片,然则“vitafive”很好地解决了这个问题”。


用户对“vitafive”的评价


而这样的一个细节改变也给品牌提供了思绪,顺理成章地拓展用户群体。


由于服用方式更利便,“vitafive”拓展了儿童用户群体。现在保健产物消费群体的年轻化成为一大趋势,凭证 vox 的报道,自从定制化维生素兴起之后,18 岁到 34 岁成年人服用维生素的占比攀升到了 70%,一改此前服用维生素的群体以暮年人为主的情形。实在从这几款产物的官网 UI 也可以感受到一种年轻人的活力,而不是印象中医院或药房里的死气沉沉。


vitafive 的官网


除了“vitafive”以外,另有一个叫“Ritual”的维生素补剂品牌把胶囊做成了透明的形态。

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值得一提的是,虽然“Ritual”不是一个定制化的营养品牌,但专门面向女性群体的定位可以看出,在外洋的营养补给产物这个市场上,已经最先泛起面向垂类人群的品牌,说明这个赛道已经对照猛烈,新品牌最先需要向细分群体切入。


比养生可能还更主要的“外在美”


小我私人照顾护士不只局限于对身体内部性能的调治,还包罗对身体外在的照顾护士,好比皮肤、头发等。由于每小我私人的发质和肤质相差很大,因此在挑选洗面奶或洗发水的时刻,都要先确定好自己的体质,然后凭证自身情形去选产物。这个历程中又会发生许多问题,好比用户没法判断自己的肤质或发质,纵然确定了可能也找不到适合自己的产物。


一个叫“function of beauty”的品牌就是看到了这个普遍的痛点去切入市场的。进入“function of beauty”的官网,用户需要先做一个肤质或发质的测试,凭证测试效果以及用户理想中的皮肤或头发状态,“function of beauty”会为用户配制由差异因素的洗发水和洗面奶等,也就是说差其余消费者收到的产物因素都是差其余。



另外“function of beauty”寄送给消费者的盒子中不只有配制好的产物,另有礼物、贴纸等。此前白鲸出海宣布的《出海腕表潮牌“HappieWatch”获融资,Z 世代都喜欢怎样的品牌?》一文中报道的茶饮品牌“TeaDrops”也接纳了类似的方式,又如“Anker”的“Happy 卡”(实在就是售后卡),事实证实这样的小心思很容易圈粉年轻人。


“function of beauty”也异常注重 KOL 的口碑营销。在官网的 skin testimonial 专区中聚集了多位 KOL 对“function of beauty”的评价,同时还会在谈论的旁边配上这位 KOL 专属的护肤护发产物组合以及这位 KOL 的肤质/发质和他们的目的。就像每小我私人差其余血型、指纹、手相可以成为自己专属的身份象征一样,“function of beauty”这样的操作也让每小我私人的肤质或发质起到了能够代表自己怪异身份的作用。



另外另有一个叫“FFS”的小我私人照顾护士品牌,出售的产物主要是体毛刮刀,面向的群体以女性为主。FFS的思绪是让用户自己定制剃毛产物,包罗自己选择刮刀的配色、在刮刀上设定自己想要展示的文字、自主选择脱毛膏等脱毛所需的辅助产物,搭配好之后也会像“function of beauty”一样向用户寄去一个“唯一无二”的盒子。


稀奇值得一提的是“FFS”这个品牌在品牌价值观上的输出。“FFS”重点张扬两种品牌价值观,一是女性之美,在“function of beauty”的官网上随处可见“effortless beauty”的口号,目的是激励女性以一种自然的方式去追求美。



FFS 在张扬的另一个价值观是环保可连续。在官网上“FFS”展示了他们的产物环保可连续的原质料,好比可接纳行使的试剂盖儿、森林治理委员会(FSC)批准的可接纳纸板制成的礼物盒等。同时 FFS 还在首页中注明他们不会为了设计刮刀产物而对兔子等毛茸茸的动物做实验。这些虽然都是小细节,但一个品牌注重环保的理念在消费者看来是一个异常主要的加分项。



由于每小我私人的身体情形差异,因此在照顾护士自己身体时所需的产物也有差异,从这个痛点出发,还可以发生许多定制化的小我私人照顾护士品牌。这也是现在人人都在实验在做的一个领域,但由于人体的组成太过于庞大,可拓展空间照样蛮多的,但若何与需求连系是商家需要思索的。


另外有 2 点可以注重。一是倾向于定制化的消费者对于产物的个性要求也对照高,以是品牌可以在外观上做出创新以此来与传统的产物形态做区分;另一方面,使用定制化品牌的消费者普遍社会阶级、阅历等也更高,对于品牌价值观也会有更高的要求,以是品牌可以向这个群体输出一种起劲的价值观从而吸引他们的消费。


定制化看上去很美,然则把双刃剑


在外洋市场上定制化的品牌已经笼罩了多个品类,而且泛起了多种定制模式。若是可以知足消费者细颗粒度的需求的话,定制化品牌相比于传统的尺度化品牌照样有许多优势的,好比有着更高的复购率、获得更高的品牌忠诚度等。


然则另一方面,定制化的模式相比于尺度化生产也存在一定的瑕玷。在 Products Designer 的一篇报道中,就总结出了产物定制化的三个瑕玷,划分是:


1. 需要去网络用户的需求,运营的成本增添;


2. 品牌需要逐个生产产物,比传统的流水线生产效率低许多;


3. 定制化生产可能会影响用户体验,好比消费者收到货的时间会更长、退货穷苦等。


对这三个普遍泛起的问题做一下总结,可以看出运营实在是对定制化品牌而言最大的难点,由于每个用户的喜欢都有差异,品牌需要领会每一个用户的需求,并为他们推荐合适的产物。


这一点在“function of beauty”这样个性化小我私人照顾护士品牌身上体现得尤其显著。凭证 Better Business Bureau 网站上的发帖内容显示,“function of beauty”不支持退货,只能向用户返还 50% 的退款,缘故原由也很简朴,这样定制化的产物退回来,品牌也没有设施再卖给别人。而一位消费者买到了自己不喜欢的味道的洗发水,然则“function of beauty”却不能为这位消费者退换,这引起了这位消费者的不满。


图片泉源:Better Business Bureau


以是尺度化和定制化之间,根据行业的生长阶段,找到一个平衡的状态对于定制化来说异常主要。例如,服装行业实在已经高度成熟,自己的颗粒度已经很细,以是做定制化的“Stitch Fix”是少数几个过得还不错的定制化品牌。


“Stitch Fix”是一个定制化+订阅制的衣饰类电商平台,确立于 2011 年。“Stitch Fix”会先观察用户的穿衣气概、预算、体型等,以此来为用户个性化推荐服装。订阅了“Stitch Fix”之后,用户可以选择以每月、每两个月或每季度的频率吸收来自“Stitch Fix”的衣服盒子,每次收到的盒子中有 5 件衣服,用户可以只选择喜欢的,其它的可以免费退回给“Stitch Fix”。这里加一句,定制化许多时刻由于给用户深度的个性化服务,因而若是解决的是用户的定期需求,可以与订阅制多有交织。



外界普遍以为,“Stitch Fix”之以是形成壁垒,是其对用户做商品推荐的算法手艺。“Stitch Fix”会网络用户在注册时填写的调盘问卷中的信息,而且也会追踪用户后期购置的流动数据,并行使算法对一系列的数据做出剖析,然后向消费者个性化推荐商品。


而现实上,笔者更倾向于以为服装这个行业自己就够成熟、颗粒度已经很细,能够知足用户定制化需求的同时,又能让品牌方能够有肩负用户退返货的能力、同时不停网络反馈数据来优化推荐算法。


凭证“Stitch Fix”的财报显示,2020 年的收入到达了 17 亿美金,同比增进 11%。现在“Stitch Fix”的市值到达 50 亿美金,在订阅制电商平台或品牌中也到达了头部的位置。


订阅制和定制化都是从消费者的现实需求出发的电商模式,以是像“Stitch Fix”这样将二者连系的平台或品牌可以做到不停地完善商品推荐,由于不停与用户接触、网络行为数据,也更容易形成自己的壁垒,但值得注重的一点是,如上文所述,订阅制和定制化实在知足的是用户不停转变的实时需求,对于类目及其供应链、以及是否可退换货等都是有对照高要求的。以是,可以看到做订阅制或者定制化的品牌估值除了“Stitch Fix”,都不太高。


外洋的订阅制电商 | 图片泉源:独角猫说跨境品牌


结语


实在,定制化与尺度化是 2 个相对的看法,但自己又有着一些连系点。例如,天下上最大的量产产物之一,适口可乐,在 2014 年就推出了定制化服务。


用户可以按自己的喜幸亏可乐瓶上设计文字,同时适口可乐还激励消费者在社交媒体上分享自己设计的个性化可乐瓶。据数据统计,该流动推出的第一年,适口可乐的销售额就增进了 19%。



但从业者在看到定制化的优势的同时,要思索自己所在的细分类目是否合适定制化和订阅制的模式,大一点的思索包罗供应链的成熟度、产物的颗粒度是否能够在知足用户“个性化需求”的同时,又做到非高负荷运营,小一点的,能否接受用户退换货,都是需要从业者仔细思索的。


本文来自微信民众号:白鲸出海(ID:baijingapp),作者:白鲸出海小编

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